テレアポで新規開拓する方法 〜基本から応用まで〜

昨今ではWEBツールの発達により、効率的な新しい営業手法が確立されてきました。
しかし、古くから使われているテレアポもまだまだ効果的かつ現役の新規開拓手法です。

このテレアポを上手に活用するためには、その意義から具体的な進め方、成功のコツまでをしっかりと理解することが必要です。この記事では、テレアポの全てを詳しく解説し、あなたが自信を持ってテレアポを活用できるようにサポートします。
信頼感を生む話し方から効果的なフォローアップの方法まで、具体的なステップとテクニックを学び、アポイント獲得へと繋げる確実なステップを掴みましょう。

テレアポとは何か？

テレアポとは、電話を使って新規のお客様にアポイントを取るための営業手法のことを指します。
これは、直接訪問するという従来の手法と比べて時間とコストを大幅に抑えることが可能な手法であり、その効率性から多くのビジネスシーンで活用されています。

しかし、テレアポは同時に相手の反応を直接読み取ることが難しいという特徴も持っています。これは、非対面であるが故に表情や体の動きといった情報を伝えることができないためです。
よって、テレアポでは相手の声のトーンや言葉遣いなどから相手の反応を推測し、戦略を立てる能力が求められます。

テレアポの定義

テレアポは、英語で言うと”Telemarketing appointment”の略で、電話を使ったマーケティングの一つです。具体的には、企業や営業マンが商品やサービスを売り込むために、電話を通じて新規の見込み客へのアプローチを行ったり、既存の顧客へのフォローアップを行ったりする活動のことを指します。
ここでいうアプローチとは、商品やサービスの紹介、ニーズの確認、そして最終的には具体的な商談の約束（アポイント）の取り付けを目指す活動を指します。

テレアポが必要な理由

テレアポは、直接訪問するという手間を省きながら、見込み客とのアポイントメントを取ることができるという点で非常に有効な営業手法となります。特に新規開拓には、直接訪問に比べて大幅に時間を短縮することができ、効率的に多くの見込み客へアプローチすることが可能です。
また、直接訪問では難しい遠方の見込み客へもアプローチできるという利点もあります。
商圏の拡大、費用対効果の面から、新規開拓に欠かせない営業手法となっています。しかしながら、テレアポには高いコミュニケーションスキルや理解力、説得力が求められ、これらを磨き上げることで初めてその効果を最大限に引き出すことが可能となります。

テレアポの基本的な進め方

テレアポは特定の手順を踏むことで、その効果を最大限に引き出すことが可能です。
これには、事前の準備やテレアポ実施時の技術的なポイントが重要となります。ここでは、テレアポの成果を高めるための基本的な進め方について詳しく説明します。

テレアポの前準備

テレアポの成功には、事前準備が欠かせません。テレアポはこの事前準備で勝負が決まると言っても過言ではありません。
これには、見込み客リストの作成やスクリプトの作成といった重要なステップが含まれます。

リスト作成のポイント

見込み客リストの作成は、テレアポの成果を大きく左右します。具体的にはターゲットとなる企業や担当者の詳細な情報をリサーチし、それぞれのニーズに合わせたアプローチが可能なリスト作成を心掛けることが求められます。
このリスト作成では、企業の業種や規模、担当者の役職など、可能な限り詳細な情報を集めそれぞれの見込み客に対する最適なアプローチ戦略を練ることが重要となります。

スクリプトの作成方法

自社の商品やサービスの魅力を伝えるスクリプトは、テレアポの成果に直結します。
これには、相手の興味を引くオープニングトークから始め、相手のニーズ調査、具体的な問題解決の提案、そしてアポイントメントの提案を明確に盛り込むことが必要となります。
ここで重要なのは、スクリプトが相手の問題を理解し、その解決策を提供するというメッセージを強く打ち出すことです。

テレアポ実施時のポイント

テレアポ実施時には、特定の技術やコミュニケーションスキルが求められます。これには、効果的なオープニングの構築やリスニングの技術、そして問題解決提案の技術が含まれます。

オープニングの重要性

テレアポの開始時、まずは相手に安心感を与えるオープニングが大切です。自己紹介から始め、受付を突破し、担当者に繋いで貰う必要があります。
そして、いざ担当者とのコンタクトになった際は相手がどのような立場で何を目指しているかを理解し、その目標に対する適切な提案を行うことが重要となります。
ここでの目標は、相手に自分たちの提案が彼らの問題解決に寄与するという信頼感を植え付けることです。

リスニングと問題解決提案の技術

相手の話をよく聞くことで、相手のニーズを正確に掴み、最適な提案を行うことが可能となります。このリスニングスキルは、自社のサービスや製品がどのようにして相手のニーズを満たすのかを具体的に説明するための基盤となります。
そのため、相手が何を求めているのかを正確に理解し、それに対して自社の商品やサービスがどのように応えられるのかを明瞭にしておく必要があります。

テレアポでアポイント獲得につながるコツ

テレアポでアポイントを獲得するためには、いくつかの重要な要素が絡み合います。これらは主に、説得力のある話し方と、効果的なフォローアップに関連しています。これらの技術を駆使することで、見込み客の信頼を勝ち取り、アポイントメントの機会を増やすことが可能となります。

説得力のある話し方

テレアポの効果を最大化するためには、自分の声や言葉を通じて信頼感を生むことが重要です。これには、誠実な話し方や適切な質問テクニックが含まれます。

信頼感を生む表現方法

相手に信頼されるためには、自分の言葉で誠実に話すことが大切です。ここでは、具体的に自社の製品やサービスの利点を明確に伝えることで、相手の理解を深めることが可能となります。また、自社の製品やサービスが相手の問題をどのように解決するのか、または相手の目標をどのようにサポートするのかを具体的に説明することも重要です。

効果的な質問テクニック

相手のニーズや問題点を明らかにするためには、質問が非常に有効です。質問を通じて相手の考えを引き出し、そのニーズに対する最適な解決策を提示することが大切です。特にオープンエンドの質問は、相手から詳細な情報を引き出すのに適しています。

フォローアップの重要性

テレアポはただアポイントを取るだけでなく、その後のフォローも必要となります。
もしも、フォローアップを怠ってしまうと、アポイント先の失念によるアポイントの消失、場合によっては企業イメージのディスブランディングなどに発展するおそれもあります。
そのため、適切なタイミングでのフォローアップとその内容の工夫が必要となります。

適切なフォローアップタイミング

テレアポの後、すぐにフォローアップを行うことが重要です。アポイントが取れなかった場合でも、タイミングを逃さずに再度アプローチをすることで、次回のアポイント獲得に繋がる可能性が高まります。これには、適切なスケジューリングや連絡方法の選択が重要となります。

フォローアップ内容の工夫

フォローアップの内容も重要なポイントです。テレアポでの会話の内容を元に、相手のニーズや関心を引き立てる情報を織り交ぜて提供することで、次回のアポイントにつなげることが可能となります。ただお礼などを送るだけでなく、付加価値を付け足しましょう。
一番効果的なのは、具体的な製品の機能やサービスの詳細、そしてそれらがどのように相手の問題を解決するのかを強調することが有効です。

以上、テレアポとは何か、その基本的な進め方、そしてアポイント獲得につながるコツを解説しました。一歩一歩確実に進めていくことで、成果を最大化することが可能です。

しかし、テレアポと一括りでいっても、「リスト作成/ スクリプト作成/ KPI値の算出/ フォローアップ/ 営業担当との連携」などやることは様々です。
すべてのフローをプロレベルにまで昇華する場合、とてつもない時間とコストを要します。

そんな時は、セールス営業に特化した営業代行サービスを利用したほうが費用対効果が高くなるかもしれません。

(株)RISING INNOVATIONでは、トップセールスとしての専門知識と経験を活かし、テレアポから商談までワンストップでBtoB営業をお手伝いします。
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