営業代行：活用事例 -SaaS領域-
インサイドセールス事例
SaaSサービスの新規開拓/インサイドセールス支援｜営業代行事例
プロジェクト支援内容
- NO.1業界・サービス内容
SaaS型の社内コミュニケーション/業務効率化ツール
- NO.2支援内容
リード作成からフォローアップ、クロージングまでの一連のプロセス
- NO.3支援営業人員数
4名の営業代行スタッフと、1名のデータアナリストで構成されるチーム
支援前に抱えていた課題
- 高い顧客獲得コスト
- マーケティング費用と営業労力が高く、ROIが低かった。
- インサイドセールスチームが未熟
- 生成されるリードが質が低く、コンバージョン率が低かった。
- KPI設定が不明確
プロジェクト施策のスケジュール
第1月：戦略策定とKPI設定
・ヒアリングの元、ターゲット顧客の明確化と新たな見込み先となるリード獲得戦略を設計
・KPIと目標設定
・戦略を元に営業先リストの作成
・トークスクリプト作成
第1-2月：CRM導入とデータ移行
・顧客情報を一元管理するCRMシステムを導入。
・営業プロセスの最適化とトレーニング
・スクリプトの改善
第3月：コールスクリプトの最適化とPDCA
・商談化率の改善
・営業トークを標準化し、成約率を向上と安定化
第4~現在：実施と週次・月次のKPIレポート
・実施と分析、フィードバックループの構築
・実際に行った営業データを収集。そのデータに基づいて改善策を逐次実施
主な支援内容
KPI策定と徹底管理
まずは新規顧客獲得数、コンバージョン率、平均取引価格などのKPIを明確に設定しました。
インサイドセールスプロセスの最適化
営業スクリプトの改善や、深度の深い教育が必要な商材のためオブジェクションハンドリングスタイル営業の質が向上
リード品質の向上
ターゲット先のリードの質を分析し、ターゲット顧客の属性を再定義。それにより、リードの品質が向上
コンバージョン率の向上
フィードバックループを構築し、逐次改善。特に、フォローアップのタイミングや内容を最適化
支援の結果
この事例では、高いCACと効率の悪いインサイドセールス活動を改善するために、KPIの設定、プロセスの最適化、リード品質の向上などを行いました。特に、プロジェクト施策のスケジュールに沿って各ステップで成果を出すことができ、最終的にはCACを大幅に削減し、コンバージョン率を向上させることができました。
interview
◆インタビューご協力者
某クラウド型チャットサービス/営業部長
Sさん
- サービスについて教えてください？
-
当社は中小企業向けにコミュニケーションツールを提供しています。私たちのサービスは、クラウドベースで手軽に導入できるのが特長です。多くの企業がクラウドの活用を進める中で、私たちのサービスはその一翼を担っています。
- 既に営業代行を活用されていたとのことですが、なぜRISING INNOVATIONを選択されましたか？
-
はい、以前は別の営業代行会社を利用していましたが、御社に切り替えた理由は主に二つです。
一つは、相談させていただいたとき、SaaS業界の営業経験が豊富だった点です。
もう一つは、データドリブンなアプローチを採用している点です。依然お取引させていただいていた代行会社は一般的な手法での営業が多く、この業界に深く踏み込んだ戦略は少なかったのです。 - Q: 営業を他社にアウトソーシングすることに抵抗はありましたか？
-
最初は確かに抵抗感がありました。自社のサービスを他社に託すというのは、ちょっとした親離れのようなものですからね。でも、成長するためにはこれまでと違った営業が必要で、それを実現するためには専門家に任せるべきだと考えました。
- 成果やメリットはいかがでしたか？
-
結果は非常に満足しています。特に、成約率が改善し30%もコスト削減できました。それだけでなく、御社からは営業だけでない、ビジネス全体を成長させるための貴重なフィードバックももらっています。例えば、プロダクトの見せ方や、新たな市場への展開戦略など、営業以外の面でも大いに役立っています。
営業KPIとは何か：基礎から理解する
KPI（Key Performance Indicator）とは、営業活動の数字管理における業績評価指標の一つです。
この指標が高いほど、営業の成果も上がるとされています。営業においては、売上高や成約数、顧客満足度などが一般的なKPIとされています。
KPIの基本的な意味と重要性
KPIは業績を数値で測るための基準です。一定の期間ごとにその数値を測ることで、営業活動の有効性を評価できます。
売上高、成約率、顧客満足度など、業種や商品によってKPIは異なります。例えば、長期的な契約が多いBtoB営業では、クライアントとの信頼関係を測る指標も重要となります。
営業マンごとのKPI設定のポイント
営業担当によっては、特定の業界や地域での営業が多い場合もあります。
そのような状況下では、一律のKPI設定は難しい場合があります。
新人とベテランで異なるKPIの設定
新人の場合は、まずは基本的なスキルを身につけることが重要です。ベテランの場合は、より高度な戦略やクライアントとの深い関係構築が求められます。そのため、正しくKPIを設定するためには、各フェーズ毎の数値指標を社内で持つ必要があります。
地域や業種によるKPIの調整
一定の地域や業種での売上が多い場合、その特性に合わせてKPIを設定する必要があります。
また、商圏やターゲットの業種が幅広い場合は、それぞれをかけ合わせた指標を設定する必要があります。
短期的・長期的KPIのバランスとは
KPIは短期的なものと長期的なものがあり、両方をバランスよく設定することが重要です。
短期KPIと長期KPIの違い
短期KPIは速やかに結果を出すことが求められる指標です。一方で、長期KPIはビジョンや戦略に基づいた成果を目指します。toCにおけるビジネスではROASやLTV(顧客生涯価値）などで示されることもあります。
両者をどう組み合わせ、どこで指標を切るかも重要なポイントとなります。短期KPIが達成された場合でも、それが長期KPIシフトしてからどのように寄与しているかを常に考慮する必要があります。
KPIを設定する際の具体的なステップ
KPIを設定する際には、計画的に進めることが求められます。
KPI設定のフローチャートとして、まずは目標設定から始め、次にその目標に達するための戦略を考えます。その後、戦略を具体的な行動に落とし込む形でKPIを設定します。
SMART原則に基づくKPI設定 SMART原則（具体性、測定、達成可能、関連性、期限）に基づいて、部門間やタスク事で明瞭なKPIを設定することが重要です。
KPIを測定・改善するためのツールとテクニック
KPIの達成状況をしっかりと測定し、必要な改善を行うためのツールやテクニックが存在します。
便利なKPI測定ツール
CRMシステムやダッシュボードツールなど、KPIを簡単に測定できるツールが多数存在します。
EXCELの関数なども用いてオリジナルな管理表を作成するのも良いでしょう。
KPI改善のためのアナリティクス
KPI達成のためには、データ分析が欠かせません。データを元に何がうまくいっているのか、何が改善点なのかを判断し、戦略を修正していきます。営業は数値管理と言っても過言ではありません。
まとめ：KPIを効果的に活用し、営業の質と成果を高めよう
営業活動において、KPIは達成目標を明確にし、そのプロセスを可視化する重要なツールです。
正確なKPI設定とその効果的な運用により、短期的なタスクと長期的なビジョンがリンクし、より成果を上げやすくなります。
この記事で紹介した各要点をしっかりと把握し、自社の営業活動に落とし込んでください。
さらなる営業成功のために：無料営業代行相談をご利用ください
記事の内容に興味を持たれた方、または営業KPIの設定に不安があると感じた方は、弊社の営業代行サービスの無料相談をご利用下さい。
具体的な戦略からツールの使い方、チームでの運用方法に至るまで、あらゆる疑問や課題にプロの視点からお答えします。
この活用事例が、皆様の営業活動に新たな視点をもたらし、さらなる成功への一歩となることを願っています。
株式会社RISING INNOVATION
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営業部 広報担当：矢田