営業代行：活用事例 -BtoC開発領域-
インサイドセールス事例
BtoC セミナー参加者集客のインサイドセールス支援｜営業代行事例
プロジェクト支援内容
- NO.1業界・サービス内容
教育・研修業界に特化したセミナー企画・運営会社様に対する支援です。
特に専門的なテーマを扱うセミナーの参加者集客が主な目的です。 - NO.2支援内容
セミナー参加者の集客活動において、インサイドセールスの手法を用いてリード獲得からセミナー参加まで全面的に支援しました。
- NO.3支援営業人員数
このプロジェクトにはディレクション1名,テレアポインター2名,ウェブマーケター1名をアサインしました。
支援前に抱えていた課題
- セミナー参加者が目標数に達していない。
- マーケティング予算が限られており、大規模な広告活動ができない。
- 集客チャネルがウェブ広告に偏っている。
- 集客に関するKPIが不明確。
プロジェクト施策のスケジュール
第1週：現状分析とKPI設定
・セミナーの目標参加者数、参加率、コンバージョン率などを明確に設定
第1-2週：ターゲットリスト作成と初期アウトリーチ
・過去のセミナー不着席者、業界関係者、その他の顕在的な参加者を特定し、初期アウトリーチ（Eメール、電話など）を行う
・営業プロセスの最適化とアポイント率のウォッチ
第3-4週：フォローアップと中間分析
・初期アウトリーチの反応を分析し、改善点や新たなアプローチ方法を議論
※早い段階での目標参加者を突破も引き継ぎ新規層客を続行
・同時並行でフォローアップによる追客
・その成果をデータとして収集
第5-8週：最終調整と集客活動の強化
・実施と分析、フィードバックループの構築
・最終的な参加者数を確保するための追加キャンペーン施策を実施
主な支援内容
KPI策定と徹底管理
セミナーの目標参加者数、参加率、コンバージョン率を設定し、これを毎週ミーティングで確認。
ターゲットリストの作成と精度の高いアウトリーチ
CRMデータベースを活用して、過去のセミナー参加者や業界関係者を特定。これに基づき、セグメント毎にパーソナライズされたEメールと電話でのアウトリーチを行いました。
マルチチャネル戦略の導入
KPIを余裕を持って超えていたため、時期セミナー集客として業界誌やパートナー企業との連携も提案、集客チャネルを多角化。
時期セミナーは開催まで間が空いてしまうため、リマインド措置を実施。
支援の結果
この事例では、セミナー参加者が集まらないという課題に対して、インサイドセールスの手法を用いて効果的な集客活動を展開しました。特に、限られた予算と人員で高い成果を上げた点がクライアント様がお喜び頂けた点かと思います。
プロジェクトのスケジュールに従い、短期間で目標を達成することができました。
interview
◆インタビューご協力者
某セミナー運営会社/CEO
Tさん
- サービスについて教えてください？
-
教育・研修業界で、専門的なテーマを扱うセミナーを企画・運営しています。セミナーの内容は素晴らしいものが多いのですが、それを知ってもらう方法がなかなか見つからなかったんです。
そこで、集客活動に特化した営業代行サービスの力を借りることにしました。 - 営業を他社にアウトソーシングすることに抵抗はありましたか？
-
最初は不安がありました。それはちょっとした「プライド」の問題でもありましたね。自分たちで全てをコントロールしたいという気持ちが強かったのです。でも、ある瞬間に「プライドよりも結果が大事だ」と気づきました。それからは、プロに任せることの価値を理解し、心からパートナーシップを楽しめるようになりました。
- アウトソーシングするメリットとデメリットはなんですか？
-
メリットは、専門性ですね。我々はセミナーの内容に自信がありますが、集客は別のスキルセットが必要です。その点で、プロに任せることで効率的に結果を出せました。デメリットとしては、どうしても最初のうちはコミュニケーションに時間がかかること。我々のビジョンを理解してもらうまでには、何度かのミーティングと調整が必要でした。ただ、急ぎの案件にも関わらず工数を最小限に留めていただいて感謝しております。
- 成果やメリットはいかがでしたか？
-
もちろんお願いしてよかったです。２セミナーとも参加者数が倍に増え、それでいてマーケティング予算は抑えられました。特に驚いたのは、うちのKPIを明確にしてくれたこと。それにより、どこに力を入れるべきかが明確になり、社内全体のモチベーションも上がりました。引き継ぎ、よろしくお願いいたします！
広告以外で効果的なマーケティング手法
広告が思うような成果を上げないとき、慌てる必要はありません。実は限られたリソースの中でも他にも多くの手法が存在します。
テレアポ
広告に頼らない手段として、テレアポ（テレフォンアポイントメント）も非常に効果的です。今更テレアポ？と思われるかもしれませんが、電話一本で新規顧客を獲得したり、既存顧客との深い関係を築いたりできるため、今でも必須の営業手段です。
効果的なスクリプト作成
まずは受付を突破する必要があります。
そのためには、最初の一声で相手を引きつけることができるスクリプトを作成しましょう。
引き付けたあとは、相手のニーズにフォーカスすることが大切です。
興味付けや恐怖トークなど商材や相手によって使い分け、適切なアプローチをすることが重要です。
タイミングと頻度の調整
テレアポはしつこくならないように、かつ効果的なタイミングと頻度で行う必要があります。一般的には、業界や商品によって最適なタイミングが異なるので、先駆者である競合がどのようなスクリプトやフォローアップを行っているのか実際に体験し、しっかりとリサーチを行いましょう。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、長期的な関係を築く上で非常に有効です。ブログやYouTube、e-bookなど、さまざまな形式で情報を提供し、顧客の問題解決をサポートします。
また、プレゼントなどの特典としてPDFや動画などの情報媒体で付加価値をつける手法も有効なアプローチ方法となります。
イベントマーケティング
オフラインイベントやオンラインでのウェビナーなどを用いて、製品やサービスを直接体験してもらう機会を作ります。
これにより、製品の魅力を多角的に伝えることができます。
ターゲット顧客とのエンゲージメントの強化
ソーシャルメディアの活用
FacebookやTwitter、Instagramなどを活用して、製品情報やスペシャルオファーをタイムリーに伝えます。また、顧客からの質問やフィードバックに迅速に対応することで、高いエンゲージメントを維持します。
ニュースレターの最適化
ニュースレターによって提供する情報は、時にはプロモーションだけでなく、業界の最新動向やヒント、裏話なども盛り込みます。
これにより、ただ広告を受け取るだけではなく、価値ある情報を得られると感じてもらえます。まずはギブの精神で、受取り手が望む情報を与えましょう。
LINE公式アカウントを使った施策
各種SNSの中でも、密にコミュニケーションを取れるLINEも有効です。
セグメント毎に最適な配信を行えるステップ配信の活用や、ユーザーの誕生日や特別な日を設定し活用する施策もエンゲージメントの強化に繋がります。
また、店舗ビジネスであればLINEミニアプリなどを活用することで、集客のみでなく業務フローの改善まで行うことが可能です。
無料相談を活用し、新たな戦略を創造
もし御社が現在、広告がうまくいかないなぁ、と感じている場合でも様々な手段と戦略で新たな道を切り開くことは十分に可能です。
しかし、これらの手法がどの程度現在のビジネスに適しているのかは、一概には言えません。
そこで、弊社では営業代行サービスの無料相談を提供しています。
導線設計から各種運用まで、専門のコンサルタントが貴社のビジネス状況を詳しくヒアリングし最も効果的な戦略を一緒に考えます。
無料相談を希望される方は、下記からお気軽にお問い合わせください。
この活用事例が、皆様の営業活動に新たな視点をもたらし、さらなる成功への一歩となることを願っています。
株式会社RISING INNOVATION
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営業部 広報担当：矢田