営業代行：活用事例 -アプリ領域-

インサイドセールス事例

toB向けスマホアプリの開発会社インサイドセールス支援｜営業代行事例

プロジェクト施策のスケジュール

第1月：現状分析とKPI設定

・ヒアリングの元、ターゲット顧客の明確化と新たな見込み先となるリード獲得戦略を設計
・最初に現状の営業プロセスと成績を詳細に分析
・プロジェクト全体を通じて達成すべきKPIを設定

第1-2月：スクリプト作成

・効果的なセールススクリプトを作成し、営業チームへの落とし込みを実施
・営業プロセスの最適化とアポイント率のウォッチ

第3-4月：実施とデータ収集

・リスト営業の1週目を終えたため、スクリプトを2周目用に修正
・サイド営業活動を開始
・その成果をデータとして収集

第5~7月：中間分析と戦略調整

・実施と分析、フィードバックループの構築
・収集したデータを基に、中間分析を行い、必要な戦略調整
・営業トークを標準化し、成約率を向上と安定化

第8~10月：再実施と最終評価

・調整後の戦略で営業活動を再開し、最終的な成果を評価
・内製化に伴う、引き継ぎ作業

主な支援内容

 
 
 

支援の結果

この事例では、高い技術力を持つが営業面で課題を抱えていた企業に対して、短期間で劇的な改善をもたらしました。特に、新規顧客獲得率が10か月で30%も増加したことは、ご満足頂けたと自負しております。

interview

◆インタビューご協力者
某アパレル特化アプリ開発会社/代表取締役
Kさん

サービスについて教えてください？

アパレル業界に特化したアプリを開発しています。具体的には、小売店やオンラインブランドが顧客とより効果的にコミュニケーションを取るためのモバイルアプリケーションを提供しています。技術的には先進的ですが、営業面での課題が多く、そこでRISING INNOVATIONさんにお願いしました。

既に営業代行を活用されていたとのことですが、なぜRISING INNOVATIONを選択されましたか？

以前は他の営業代行サービスも試していましたが、正直なところ、期待していた成果は出ませんでした。RISING INNOVATIONさんを選んだ決め手は、貴社が提供するデータ駆動型のアプローチと、事前にしっかりとしたKPIを設定してくれる点です。
それと、貴社の相談時にお話した営業の大石さんが非常に印象的で、私たちのビジネスを深く理解しようとする姿勢が見えたからです。

Q: 営業を他社にアウトソーシングすることに抵抗はありましたか？

最初のうちは確かに少し抵抗感がありました。自社のサービス営業を他社に託すわけですから、その品質やメッセージが正確に伝わるかどうか心配でした。しかし、RISING INNOVATIONさんと初めて面談した際、弊社の競合を既に調べ上げていてくださり、貴社がどれだけ真剣に私たちのビジネスに取り組むかを感じてその不安は払拭されましたね。

成果やメリットはいかがでしたか？

結果はこれまでで圧倒的でした(笑)！プロジェクト開始からわずか3か月で、リードの量が2倍になりました。それだけでなく、フォローアップの仕組みも作って下さり、”あぁ、これだけリードを無駄にしてたんだなぁ..”って。少し落ち込みもしました。
この成果は、貴社が提供したデータ分析と戦略調整、そして継続的なコミュニケーションによるものだと感じています。今では、営業をアウトソーシングすることのメリットを十分に理解しています。

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セールスにおいて「フォローアップ」が重要な理由

営業活動において、フォローアップは非常に重要なプロセスです。単にリードを生成するだけでは十分ではありません。何度も繰り返し接触することで、初めて信頼関係が築かれ、商談が進展する可能性が高まります。

リードセールスの心理学

リードセールスにおいて、「フォローアップ」はリードがまだ完全に信頼を持っていない状態で効果を発揮します。心理学的に、何度も正確な情報と価値を提供することで、「確認バイアス」が働き、リードは徐々に信頼を深めます。
確認バイアスとは、潜在的に自分が肯定しているものに対して、肯定的なレビューばかりを目で追ってしまうような事象です。
自社のサービスを知ったリードに対しても、確認バイアスを行う必要があります。

ROIと信頼資本

時間と労力の投資（ROI）とは切り離せない関係にあります。信頼は「資本」の一形態であり、高いROIを出すためにはこの信頼資本が必要です。フォローアップが効果的な手段である理由は、少ない投資で最大の信頼資本を築くことができるからです。

適切なタイミングでのフォローアップの重要性

サイクルと行動心理

消費者行動にはサイクルが存在します。例えば、B2Bの場合、予算の計画が始まる数か月前が最適なタイミングとされています。このように行動心理を理解することで、フォローアップのタイミングを緻密に計ることができます。

ミクロタイミング

リードがウェブサイトを訪れた後、すぐにでもフォローアップを行うと、その行動がまだ「ホット」な状態を利用できます。このようなミクロなタイミングを逃さないようにするためには、リアルタイムのデータ分析が不可欠です。

フォローアップ手法の種類とその効果

WEBを通じたフォローアップ

近年では電話などの直接的なフォローアップだけではなく、HP広報やLinkedInやTwitterなどのプロフェッショナルなソーシャルメディアを使用したフォローアップも有効な施策です。
特に、共有された記事やポストに対するコメントやリアクションは、初対面の接触方法としても有用な施策です。

メールのA/Bテスト

メールでのフォローアップは確かに効率的ですが、その効果は一定ではありません。効果を最大化するためには、A/Bテストを用いて、件名や内容、タイミングなどを最適化する必要があります。

CRMシステムを活用した効率的なフォローアップ

データの可視化

CRMシステムはただのデータベース以上のものです。リードとの各接触点や、それがどのように商談に結びついたかを可視化することでトスアップや同部門間での認識の差を限りなくゼロにします。
これにより、効果的なフォローアップ戦略を立てることができます。

フォローアップの頻度と品質

単純な頻度ではなく、品質も考慮する必要があります。正しいセグメントを行い、相手の求めている質の高い情報や価値を提供することで、頻度が少なくても十分な効果を発揮できます。
また、WEBでのフォローアップを行う際はタイトルが重要なポイントです。

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この記事では基本となるフォローアップについて記載させていただきました。
しかし、業種や状況などに照らし合わせて各セクションを詳しく掘り下げることで、リードセールスとフォローアップの質をより深くアップデートすることが可能です。

リード取得から成約まで、課題を抱えている企業様は是非ご相談下さい。

初回は無料相談を行っております、あなたのビジネスに最適な営業戦略を一緒に考えましょう。

この活用事例が、皆様の営業活動に新たな視点をもたらし、さらなる成功への一歩となることを願っています。

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株式会社RISING INNOVATION
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営業部 広報担当：矢田

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