【クロージング】商談時の失敗しない立ち振舞いと必要な準備 “8割が出来ていない”やる切る

もし、あなたの企業の売上を今月中に「２倍」に増やしてください、と言われたら、多くの人は「無理です」と答えるでしょう。しかし、月間の成約率を1.5倍から2.0倍に上げてみて下さい。と言われた場合はどうでしょうか？

何処となくイケる気はしませんでしょうか。

こちらは当たり前の話ですが、商談の成約率が2倍に増えれば、売上も2倍になります。例えば、成約率が4%から8%に増えた場合、単純計算で売上は2倍になります。成約率が4%から6%に上がれば、売上は1.5倍になるのです。

もしあなた企業でリードからクローザーへのトスアップの仕組みが既に出来上がっているのであれば、見直すべきは成約率かもしれません。
成約率を改善すれば、売上の増加、チームの士気の向上、そして企業の成長、と加速度的に可能性が広がって行きます。

営業代行という職業柄、引き継ぎ作業を数多くこなしておりますが、残念ながら基礎が出来ていない営業スキームが散見されます。営業は基礎を理解し、最後までやり切る事がとても重要です。
この記事を参考に、これまでの営業の悩みを一掃し、明るい未来への第一歩を踏み出しましょう。

商談時の心構え

商談は、営業マンとしてのプロフェッショナルな姿勢を見せる大切な場面です。心構えをしっかりと持つことで、相手に信頼感を与えることができます。

自分の役割と目的の再確認

商談前には、自分の役割や商談の目的を再確認することが大切です。これにより、目的に沿った効果的な商談を進めることができます。
具体的には、商談の目的を明文化し、それに基づいた戦略を立てることが重要です。

ポジティブな姿勢の持続

商談中は、常にポジティブな姿勢を保ちましょう。これにより、相手にも良い印象を与えることができます。ポジティブな言葉遣いや表現、笑顔などが効果的です。

商談の前の準備

商談の成功の鍵は、しっかりとした準備にあります。事前に情報を収集し、目的や目標を明確にすることで、スムーズな商談を進めることができます。

商談の目的と目標の設定

商談の目的や目標を明確に設定することで、方向性を持った商談を進めることができます。目標はSMART原則に基づいて設定するとよいでしょう。

期待値の明確化

商談の期待値を明確にすることで、相手との認識のズレを防ぐことができます。具体的な数値目標や期限などを設定すると効果的です。

相手の情報収集

相手の情報を事前に収集することで、相手のニーズや要望に応じた提案をすることができます。業界の動向、企業のビジョン、相手の役職や趣味などを調べるとよいでしょう。

SNSや公式サイトのチェック

SNSや公式サイトをチェックすることで、相手の最新の動向やニーズを把握することができます。これにより、相手に合った提案が可能となります。

服装や身だしなみのチェック

商談時の第一印象は非常に重要です。適切な服装や身だしなみで相手に信頼感を与えることができます。

服装の選び方

ビジネスの場では、清潔感のある服装を心がけましょう。また、相手の企業文化や業界に合わせた服装を選ぶことも大切です。例えば、クリエイティブな業界ではカジュアルな服装が、金融業界ではフォーマルな服装が求められることがあります。

アクセサリーや香水の注意点

過度なアクセサリーや強い香りは避け、控えめなものを選ぶようにしましょう。相手に不快な印象を与えないよう、派手すぎないものを選ぶことが重要です。

初対面の挨拶と自己紹介

初対面の挨拶や自己紹介は、相手に与える第一印象を左右します。明るく、はっきりとした声で自己紹介を行いましょう。

正しい挨拶の方法

相手の目をしっかりと見て、自分の名前や所属を明確に伝えることが大切です。握手の際の力加減や、相手の名前を正確に発音することも重要なポイントです。
　

自己紹介のポイント

自己紹介は簡潔に、しかし必要な情報をしっかりと伝えることがポイントです。自分の役職や担当業務、相手との共通の知人などを織り交ぜるとよいでしょう。

相手の話をしっかりと聞く姿勢

相手の話をしっかりと聞くことで、相手のニーズや要望を正確に把握することができます。

アクティブリスニングの重要性

相手の話を中断せず、最後まで聞くことで、相手の本当の意図を理解することができます。相手の言葉だけでなく、表情や声のトーンにも注意を払いましょう。

相手の言葉に対する反応の仕方

相手の話を聞き終わった後、適切な反応や質問をすることで、更なる情報を引き出すことができます。相手の話に共感する言葉や、具体的な例を挙げて質問することが効果的です。

質問技術とその重要性

質問技術は、商談を有利に進めるための重要なスキルです。

オープンエンドの質問とクローズエンドの質問

オープンエンドの質問は相手に詳しい情報を話してもらうための質問で、クローズエンドの質問は確認や意思確認をするための質問です。適切なタイミングで使い分けることが大切です。

質問のタイミング

相手の話が一段落した後や、新しいトピックに移る前に質問をすることで、スムーズなコミュニケーションを図ることができます。質問のタイミングを逃さないよう、常に注意を払いましょう。

商談の終わり方とフォローアップ

商談の終わり方やその後のフォローアップも、成功の鍵となります。

商談のまとめ方

商談の終盤には、今回の商談の内容や次回のアクションプランを明確にまとめることが大切です。具体的なアクションや期限を設定し、相手との合意を得ることが重要です。

アフターフォローの重要性

商談後のフォローアップをしっかりと行うことで、相手との関係を深化させることができます。メールや電話でのフォローアップはもちろん、次回の商談の日程を設定することも効果的です。

商談時のトラブルとその対処法

商談中にトラブルが発生することもありますが、冷静に対処することが大切です。

トラブルの予防策

事前の情報収集や準備をしっかりと行うことで、トラブルを予防することができます。また、自分の言葉や行動に注意を払い、誤解を生むような発言を避けることも重要です。

トラブル発生時の対応

トラブルが発生した場合は、冷静に対処し、相手との信頼関係を損なわないように心がけましょう。具体的には、相手の意見を尊重し、解決のための提案を行うことが大切です。また、テキストでのやり取りは誤解が生じやすいため、必ず一度電話などでの説明時間を頂くことをおすすめします。
どうしてもテキストで解決しなければならない場合は、自分のチャットやメモを使い、受け手に立ってテキストを何度も確認しましょう。

商談の成果は、正しい心構え、十分な準備、そして相手のニーズを深く理解することから生まれます。服装や挨拶の仕方、効果的な質問技術やトラブルへの対処法まで、商談の全過程での成功の秘訣を網羅しました。

しかし、理論だけでは実践に移すのは難しいことも。そんなあなたの企業の営業活動をサポートするため、私たちの営業代行サービスが全力でお手伝いします。
まずは無料相談から、あなたの悩みを私たちにお聞かせください。明るい営業の未来を一緒に築き上げましょう。

無料相談はこちらから▶︎

株式会社RISING INNOVATION
大阪市北区豊崎3-15-5 TKビル2F
お問合せ：050-7586-3360
営業部 広報担当：矢田